ATREVETE A HACER PREGUNTAS

En su libro Marketing Yourself de Dorothy Leeds, habla sobre el poder de las preguntas. La autora afirma que "una pregunta es una de las maneras más simples y eficaces de asumir y mantener el control en cualquier conversación". Esta enseñanza se puede aplicar en cualquier situación desde una entrevista con un cliente potencial para determinar las necesidades reales de su empresa o a la hora de diseñar nuestra estrategia. Para obtener información de calidad sobre otra persona o sobre nosotros mismos no hay nada mejor que hacer o hacerse las preguntas pertinentes y escuchar atentamente las respuestas.

"El impulso de responder una pregunta -cualquier pregunta- es instintivo. Una pregunta es como una descarga eléctrica en el cerebro; nos sentimos obligados a responder" dice Dorothy Leeds en su libro. El hecho de saber el poder que tiene el hacer preguntas nos permitirá sacarle todo el provecho a una herramienta aparentemente sencilla y en ocasiones infrautilizada.

Muchas veces nos encontramos en grandes dificultades para diseñar nuestro plan de marketing. Conocemos nuestro producto o servicio, sin embargo no sabemos por dónde empezar para decidir cómo llegar mejor a nuestros clientes potenciales. Existen tantas posibilidades y nuestros recursos parecen tan escasos que se nos antoja difícil conseguir clientes. Robert Middleton en su artículo titulado "La pregunta es la respuesta" sugiere diferentes preguntas clave para hacer un marketing efectivo. Se trata de las siguientes:

- ¿Quiénes son mis clientes ideales?
- ¿Cuáles son los problemas más apremiantes de mis clientes?
- ¿Cómo puedo embalar las soluciones para esos problemas eficazmente?
- ¿Cómo puedo mejorar esos servicios?
- ¿Cómo puedo hacer esos servicios más atractivos?
- ¿Cómo puedo conseguir la atención de mis posibles clientes?
- ¿Cómo puedo educar a mis posibles clientes sobre cómo puedo ayudarlos?

El responder a estas preguntas, algunas mucho más fáciles que responder que otras nos permitirá el ir definiendo la mejor manera de atraer clientes. El quid de la cuestión es conocer bien a nuestro cliente potencial, poder trazar un retrato robot de cómo es, qué necesita, qué valora más, dónde adquiere productos y luego redactar un mensaje en el que comuniquemos de forma clara, precisa y comprensible para nuestro cliente en qué le podemos ayudar. Una vez tengamos claro eso podremos pensar qué medios serán más efectivos según nuestro negocio.