ATREVETE A HACER PREGUNTAS

En su libro Marketing Yourself de Dorothy Leeds, habla sobre el poder de las preguntas. La autora afirma que "una pregunta es una de las maneras más simples y eficaces de asumir y mantener el control en cualquier conversación". Esta enseñanza se puede aplicar en cualquier situación desde una entrevista con un cliente potencial para determinar las necesidades reales de su empresa o a la hora de diseñar nuestra estrategia. Para obtener información de calidad sobre otra persona o sobre nosotros mismos no hay nada mejor que hacer o hacerse las preguntas pertinentes y escuchar atentamente las respuestas.

"El impulso de responder una pregunta -cualquier pregunta- es instintivo. Una pregunta es como una descarga eléctrica en el cerebro; nos sentimos obligados a responder" dice Dorothy Leeds en su libro. El hecho de saber el poder que tiene el hacer preguntas nos permitirá sacarle todo el provecho a una herramienta aparentemente sencilla y en ocasiones infrautilizada.

Muchas veces nos encontramos en grandes dificultades para diseñar nuestro plan de marketing. Conocemos nuestro producto o servicio, sin embargo no sabemos por dónde empezar para decidir cómo llegar mejor a nuestros clientes potenciales. Existen tantas posibilidades y nuestros recursos parecen tan escasos que se nos antoja difícil conseguir clientes. Robert Middleton en su artículo titulado "La pregunta es la respuesta" sugiere diferentes preguntas clave para hacer un marketing efectivo. Se trata de las siguientes:

- ¿Quiénes son mis clientes ideales?
- ¿Cuáles son los problemas más apremiantes de mis clientes?
- ¿Cómo puedo embalar las soluciones para esos problemas eficazmente?
- ¿Cómo puedo mejorar esos servicios?
- ¿Cómo puedo hacer esos servicios más atractivos?
- ¿Cómo puedo conseguir la atención de mis posibles clientes?
- ¿Cómo puedo educar a mis posibles clientes sobre cómo puedo ayudarlos?

El responder a estas preguntas, algunas mucho más fáciles que responder que otras nos permitirá el ir definiendo la mejor manera de atraer clientes. El quid de la cuestión es conocer bien a nuestro cliente potencial, poder trazar un retrato robot de cómo es, qué necesita, qué valora más, dónde adquiere productos y luego redactar un mensaje en el que comuniquemos de forma clara, precisa y comprensible para nuestro cliente en qué le podemos ayudar. Una vez tengamos claro eso podremos pensar qué medios serán más efectivos según nuestro negocio.

LA COMUNICACION

Todas las personas nos comunicamos desde la más tierna infancia pero sin duda alguna, unos lo hacen mejor que otros. Es por ello esencial aprender a comunicarnos correctamente para sacar adelante nuestro proyecto. Son múltiples los interlocutores a los que tenemos que adaptarnos: proveedores, socios, bancos, organismos públicos, clientes etc. No sólo tenemos que hablar o escribir un mensaje sino que tenemos que asegurarnos de que ésta llega correctamente a su destino y que ha sido entendido.

Un libro interesante es el de ">Lair Ribeiro, La comunicación inteligente de Ed. Planeta Prácticos. En él da las claves para comunicarse con mayor eficacia e insiste en la necesidad de adaptarse al interlocutor, para comunicar bien ante todo hay que escuchar atentamente y observar con todos nuestros sentidos, no solamente el oído. Hay que crear un ambiente propicio al intercambio y para eso hay que “ceder la iniciativa del diálogo” al otro, y utilizar su mismo tipo de lenguaje, ritmo e incluso postura.

La primera impresión es fundamental y es la base para la posterior conversación. Es por ello que recomienda fijarse bien en lo que elegimos para vestirnos pues nuestra ropa expresa nuestra personalidad y tiene que ser acorde con el tipo de clientes o empresas que visitemos. Aquello que decimos no puede ser dejado al azar, tenemos que preparar cuidadosamente nuestra presentación y hacerlo de forma excelente, así dejamos alto el listón.

No hay que subestimar nunca el valor de la escucha activa, no hay que temer hacer preguntas al cliente que nos puedan guiar para presentarles correctamente nuestros servicios o productos. No olvidemos que para vender es básico que el cliente perciba que con nosotros puede satisfacer una necesidad, su necesidad. Cada persona es diferente y a su manera si les prestamos atención nos irá dando claves sobre lo que realmente le importa, le interesa y está buscando.